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中村真介 著
Ａ５判上製 206ページ
定価：2800円＋税
ISBN978-4-89259-814-2 C3034 |
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今日、営業という部門の仕事が大きく変わろうとしている。営業を知識労働という文脈で捉え、ドラッカー理論をもとに、営業にかかわる理論的蓄積と営業改革の事例を整理。「顧客創造」を目的とした営業への指針を提示する。
序章 本研究の課題と構成
1．問題意識と研究目的
1．1 1990年代以降の営業プロセス改革論と現場とのギャップ
1．2 重要性が増す企業の価値創造
1．3 変化する営業担当者の役割
1．4 本研究の目的
2．本研究の研究課題とアプローチ
2．1 研究のフレームワーク
2．2 本研究の課題
2．3 調査概要
2．3．1 調査目的
2．3．2 調査方法（ケース・スタディ）
2．3．3 調査対象とインタビュー概要
2．3．4 対象企業
3．本書の構成
第1章 マーケティング理論におけるセールスフォース・マネジメント
1．人的販売論の成立と限界
1．1 人的販売論の誕生
1．2 人的販売論の意義と課題
2．販売管理論の展開
2．1 販売管理論の誕生
2．2 販売管理論の意義と課題
3．コトラーによるセールスフォース・マネジメントの体系
3．1 マーケティング・コンセプトの発展
3．2 統合型マーケティング・コミュニケーションと人的販売の位置づけ
3．3 セールスフォースの組織設計と管理
3．3．1 セールスフォースの組織設計
3．3．2 セールスフォースの管理
3．4 セールスフォース・マネジメントの意義と課題
4．生産財マーケティングと関係性マーケティングの展開
4．1 生産財マーケティングと組織購買行動論
4．2 関係性マーケティングと相互作用モデル
おわりに
第2章 日本における営業研究の系譜
1．営業の基本的概念
2．90年代以降の営業プロセス改革論に関する研究の深化
2．1 営業環境の変化
2．2 個人型営業の限界
2．3 営業プロセス改革論が目指したもの
3．高嶋による「営業プロセス・イノベーション」に関する議論
3．1 データベース営業
3．2 プロセス管理
3．3 チーム営業
3．4 「営業プロセス・イノベーション」の意義
4．営業における価値創造に関する課題点
4．1 活用されないデータベース
4．2 プロセス管理の弊害
4．3 価値創出に関する問題
5．「営業プロセス・イノベーション」以降の研究展開
おわりに72
第3章 米国におけるセールスマンの創造性研究の展開
1．セールスマンの創造性研究の誕生
2．セールスマンの創造性の役割
3．セールスマンの創造的成果と尺度
4．セールスマンの創造性を如何に育むか
4．1 心の知能指数（EI）と創造性の関係性
4．2 セールスマンの市場志向（MO）が及ぼす創造性へのプラス要因
4．3 セールスマンの市場志向（MO）が及ぼす創造性へのマイナス要因
5．セールスマンの創造性研究の貢献と課題
おわりに
第4章 営業による顧客創造についてのドラッカー的アプローチ
1．知識労働の生産性
2．顧客創造の理論的フレームワーク
3．組織による顧客志向の実践
4．イノベーション機会の発見
5．マーケティングによる顧客創造
おわりに
第5章 サンテックの営業人材開発システムによる顧客創造
1．企業概要
2．知識労働者の育成・マネジメント
2．1 組織による顧客志向の実践
2．2 イノベーション機会の発見
2．3 マーケティングによる顧客創造
3．顧客創造の実際
3．1 電気設備工事業界の動向
3．2 自動車関連業界における設備投資需要の高まり
3．3 工場建設ソリューションによる営業展開
3．4 総合エンジニアリングサービスによる営業展開
おわりに
第6章 大東建託のコンサルティングサービスのシステム化による顧客創造
1．企業概要
2．知識労働者の育成・マネジメント
2．1 組織による顧客志向の実践
2．2 イノベーション機会の発見
2．3 マーケティングによる顧客創造
3．顧客創造の実際
3．1 賃貸住宅業界の動向
3．2 日本の農家が抱える諸課題
3．3 賃貸経営受託システムによる営業展開
3．4 資産承継コンサルティングによる営業展開
おわりに
第7章 京セラコミュニケーションシステムのアメーバ経営による顧客創造
1．企業概要
2．知識労働者の育成・マネジメント
2．1 組織による顧客志向の実践
2．2 イノベーション機会の発見
2．3 マーケティングによる顧客創造
3．顧客創造の実際
3．1 情報処理サービス業界の動向
3．2 サーバの技術進歩とデータセンターの陳腐化
3．3 ITインフラ再構築による営業展開
3．4 サポートデスクによる営業展開
おわりに
終章 ビジネス市場における営業改革に向けて
1．「営業プロセス・イノベーション」再考
1．1 組織による顧客志向の実践についての分析視点
1．2 イノベーション機会の発見についての分析視点
1．3 マーケティングによる顧客創造についての分析視点
2．本研究の到達点
2．1 研究の総括
2．2 インプリケーション
2．2．1 理論的インプリケーション
2．2．2 実践的インプリケーション
3．本研究の限界と今後の課題
参考文献一覧181
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